| 所谓“异业联盟”，是指将经营不同商品、提供不同服务的商户联合起来，形成客户资源共享的联盟体。异业联盟可以通过商户各自拥有的信息共享，使得各自品牌的知名度和影响力进一步扩大，从而达到共同提高市场份额的效果。 早在2010年，由大自然地板、欧派橱柜、东鹏瓷砖、雷士照明、万和电气组成的“冠军联盟”就率先尝试了这种异业联盟形式，并取得良好效果。经过4年的发展，联盟成员进一步扩大，彼此的知名度和影响力都得到了很大的提高。 近年来，随着人民生活水平不断提高，中式文化诉求逐步上升，越来越多的高级酒店、会所、别墅，甚至普通家庭都会使用红木家具装修，这种市场趋势为“异业联盟”模式在红木家具行业生根发芽奠定了基础。例如，在广东省中山市东成家具有限公司(以下简称东成红木)的展厅里，9月14日举办了一场名为《中山设计名师》的出版分享会上，东成红木、名匠装饰、法兰帝灯饰、斯米克瓷砖等企业的老板一一出席，共同探讨了如何通过资源共享，建立一条为别墅、豪宅、会所、酒店提供整体家装的、从工程到设计乃至应用的一站式服务。 虽然“冠军联盟”成功的营销案例给家居界想尝试异业联盟的品牌带来了很大的信心，但是如果红木家具企业要走异业联盟路线，还需要结合红木家具的特殊性，考虑在异业联盟合作中会出现的问题。 首先是品牌匹配度的问题。红木家具，由于其高档的用材、精湛的工艺以及沉淀的历史文化，很多都以高端产品出现，很多红木家具卖价动辄几万、几十万甚至上百万元，这些都决定了它的定位主要是服务中产阶级以上人士，主要用于高级酒店、办公区域、会所以及别墅豪宅等的装修。如果与其合作的品牌的定位是在普通家庭、普通酒店的装修上，那么大家的目标客户就不在同一个层面上，合作对哪一方来说都是不利的，收到的效果也将不尽如人意。所以红木家具企业在选择合作品牌的时候，不仅要考虑合作品牌的知名度，还需要考虑品牌的匹配度，有些家居品牌可能知名度很高，但与红木家具的定位却不一定匹配。 当然，仅仅品牌匹配还是不够的，合作的品牌还要有针对性。对于这点，东成红木企划部经理管启富向笔者透露：“由于红木家具在装修上更多的是走古典和中式风格，因此我们在选择灯饰合作品牌的时候也会侧重选择与那些中式灯具做得好的品牌合作。”可见红木家具企业选择异业联盟品牌的时候，要从知名度、匹配度以及针对性上进行挑选。 另外一个就是供货问题。红木家具生产周期长，工业化程度低，无法大规模批量生产，这就导致了它的产量相比其他现代家具要低、出货时间长，如果做的是大型的工程单的话，很容易出现货源供应不上从而影响整个工程进度的问题。而一般的家居大品牌，很多都会接政府、酒店、房地产类型的大工程，如果这个工程的整体装修都走中式风格的话，其他灯饰、地板、涂料等品牌因为都是机械化大批量生产，在及时供货方面一般是没有问题的，但是红木家具就很有可能无法交出订单。这点，红木家具企业也需要权衡，自己是否有能力接下这个单。如果有库存，生产周期有保障，货源稳定，客户也接受一起商定的供货时间，那么再接下这个单可能对红木家具企业会更有利，否则货跟不上，也只是砸了自己的招牌。 红木家具不该不假思索地接受任何订单，而是应该选取适合自己的工程来做精、做细，做成精装的成功案例，而不是样板房。红木家具整体家装的质量比数量更重要。就像科宝博洛尼精心打造的九朝会一样，只有一所，却已成为了国内通过现代科技与中国古典文化融合的，集餐饮、宴会、会议、茶院、昆曲、书店、画廊为一体的知名会所。 红木家具异业联盟虽然好处多多，但是如果只是一味地模仿别人的做法，没有针对性地对红木家具本身的特殊性进行分析，其效果不一定好。异业联盟只是提供给红木企业一个平台，至于具体细节该如何实行，还需要红木家具品牌“长点心”，细细琢磨如何利用这个平台扩大自己的品牌影响力，赢得市场。 |
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