核心提示：
    随着房地产市场不断成熟和竞争的加剧，以及万科、万达等国内房地产大企的入驻，以往陈旧、单一的营销方式在市场竞争日益激烈的今天渐感"吃力"，重新定位营销结构、创新服务模式正成为莆田本土房地产企业的面临的新课题和实践。客户会，这种行之有效的方式正越来越多地为开发商所睐，并不断地发挥越来越重要的作用。   
    美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论曾经这样说过，一个公司如果将其客户流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。如今的房地产企业已经认识到保持现有顾客的重要性，于是，开发客户、研究客户、客户细分、维系客户等一系列以客户为中心的营销行为应运而生，而承载这一行为的便是为如今大多数开发商所推崇的"客户会"。

客户会的作用与功能

    早在1998年，一批有先见之明的地产商，便意识到了"客户"对于自身长远发展的重要性。在深圳，万科、招商、中海、华侨城等一批品牌发展商开始实验自己的论断。客户会的成立与运作，使他们初次尝到了专业客户服务组织所带来的甜头。
    客户会的主要功能就是营销功能，这也是房地产企业设立客户会的根本目的。房地产企业通过分发最新推出的楼盘等全套资料，使客户会会员了解到企业产品的详细信息，并且给予会员优先得到选购房产的权利。设立客户会的企业通过这些措施吸引广大潜在消费者，并引导客户购买企业产品，实现房地产企业销售的根本目的。
    同时客户会也是房地产企业实现部分服务功能的载体，不少房地产企业借助客户会实行物业管理、听取意见、处理投诉，客户会成为了企业向客户提供服务的良好平台。 不仅如此，不少客户会皆为会员提供便利服务，即与多家厂商达成战略联盟，为会员牟取便利。这些厂商中包含了会员们方方面面的需要，包括装修、饮食、医疗、购物、休闲等。客户会会员的招募营造了新颖的社区概念，客户会中并不局限于企业与会员的双向沟通，会员彼此之间的沟通也成为客户会的不可或缺要素，客户会举办的联谊、旅游、娱乐等丰富多彩的活动方式成为了会员们参与最多的增值服务，有效地促进了会员彼此间的感情，进而形成了独特的客户会会员的归属感，提高了会员对企业的忠诚度。譬如说正荣会的"世界杯音乐啤酒节"，欧氏会的""狂欢盛夏"DIY嘉年华"等活动都是提高会员忠诚度的良好措施。

 
莆田地产界，客户会不断兴起

    近几年来，莆田各房地产商也纷纷开始建立自己的地产客户会，比如万辉的"家在万辉"、正荣集团的"正荣会"、欧氏领秀的"欧氏会"、以及万宇地产即将成立的万宇会等。
    对于莆田房地产领跑企业纷纷成立客户会现象，有业内权威人士认为，这是莆田房地产从卖方市场逐渐转向买方市场的必然表现，前几年莆田房地产市场的过度繁荣，使开发商对客户服务投入不够甚至忽略了客户服务，此轮宏观调控则使开发商真正明白了客户服务的重要性。
    据笔者了解到，万宇会的即将在近期成立，这也是万宇地产今年的鼎力之作，同时也是继欧氏会、正荣会、家在万辉等之后的又一大型客户会，而此次万宇会的成立也成为今年莆田市场中营销方式的再次升级。

尚在起步 未来或成市场主导力量

    目前，客户会在莆田的发展大都尚在起步阶段，部分开发商在客户会建设和运作方面欠缺理论指导和经验积累，因此存在建设虎头蛇尾、服务停留表面、缺乏激励机制等诸多弊病，而使得客户会在口碑上，被一些客户所"排斥"，因此注重形象与维持、目标客户群体细分、建立明确的有效激励机制成为建设客户会的重中之重。
    从另一角度看，虽然莆田部分客户会运作尚不尽如人意，但是客户会这一形式仍然受到市场认可和广大购房者的认同，表现出强大的市场潜力。究其原因，很大程度上是由于相比于传统的营销，客户会所传达的更多的是理性、感性的竞争与忠诚度的培养。
    "传统的粗放营销方式日渐显露弊端，如炮弹轰炸般的广告投放，可能在反馈上只是量的积累，而投入产出比未必高。客户会，它应该肩负更多，如客户忠诚度带来的追随项目而动，口碑营销带来的老带新，甚至某些时候成为该地产品牌美誉度的捍卫者，但更多的还是准客户、潜在客户的积累。"对即将转型或升级的营销方式，业内权威人士评论道。