去年的"金三银四"遭遇了限购令的当头棒喝，楼市萧条尽显。转眼一年，限购令依然不松绑，不过，阳春三月里的莆田楼市却有了些暖意。降价房、特价房、一成首付、售楼部公关……为了抓住这一时机，开发商频频对购房者抛出橄榄枝，接二连三的招数曲线救市，上演了一场楼市营销大戏。

走为上计：大幅优惠吸引人
实战思想：省钱是硬道理

    进入2012年后，莆田楼盘纷纷放下身段，以低价换量，博得众多刚需出手。万达成为这波降价潮的始作俑者。目前，莆田诸多楼盘开盘价屡创新低，价格诱人，甚至有点穿越到前两年的迹象。
    三迪·木兰枫丹2期龙澜以4988元起价亮相，震撼全莆田，刷新莆田城市中心房价底线。正荣·御品兰湾二期目最高可享17平米的赠送面积，起价仅5988元/平米。3.15期间还特推10套诚信房，一口价回馈全城。3月18日，正鼎·日出二期盛大开盘，当天共推出100多套的房源，起价6388元，无层次差，一房一价；凤达·滨河豪园于3月31日推出100套特惠准现房，起价6389元/平米，预约客户，还可享200元/平米优惠等等。相对2009年下半年起，莆田房价动则8000－9000元/平米，这些优惠价显然令刚需一族心动不已。
    刚需族终于在观望近一年后等来了降价的回落，于是，今年新推的楼盘出现了新一轮的旺销热潮。许多市民出手很大一部分原因是冲着价格来的。毕竟，他们清楚，莆田的房价下调的空间不大，此时不出手更待何时。经历了近几年房价过山车式的上涨，许多购房者是心有余悸的，有点生怕此番降价会昙花一现。

    【战术评估】 众多楼盘大幅调低开盘价也取得不错的效果，笔者在上述楼盘售楼部开场观察发现，开盘当天，各售楼部均吸引不少人气，更有些楼盘房源在当天即告售罄。对于购房者来说，碰上合适的价格、实实在在的优惠，房源又合适，不妨出手，毕竟实在的价格最重要，而对于一些优惠噱头，可一笑置之。

暗度陈仓：低首付很流行
实战思想：分散压力

    "二成首付就能买房"……近日，"二成首付"在部分楼盘的广告里出现。买房不是至少要"三成首付"吗？难道国家有新规了？非也，非也。其实，所谓的"二一成首付"是购房者买房时，先交三成首付中的二成，其余的由开发商垫付，购房者在约定期限内还清即可。除了"一成首付"之外，首付6万元起，首付8万元起等一般都是分期首付，与"二成首付"异曲同工。
    低首付，确实降低了当时买房的压力，购房者看得也是心痒痒的，一些楼盘打出低首付的广告后，咨客不少。笔者在莆田一楼盘的来电登记本上看到，几页的记录都是咨询低首付事宜。城西某楼盘的销售主管介绍，自项目推出分期首付后，目前约有15%购房者选择分期首付。业内人士提醒，分期首付对于购房者来说，确实降低了门槛，但是有一定的风险，购房者要量力而行。

    【战术评估】这一类营销，对于资金一时周转不灵的购房者来说，比较适用，对于一些经济实力不强而又急于买房的购房者来说，还需谨慎，更要量力而行。

眼见为实：准现房频现莆田
实战思想："定心丸"效应

    "我们的楼盘预计年底就可以交付，现在主体已经完工了，你可以到现场看看"……最近，莆田不少楼盘的售楼处都能听到类似的说辞，销售人员不再费力地拿着户型图向客户描绘未来的房子，而是启用"准现房"攻势，试图通过现场实景来真切地打动购房者。
    现如今凤达房地产旗下楼盘几乎均已实现准现房销售，其目前在售的凤达·雅苑、凤达·滨河豪园以及刚刚开放营销中心的凤达·滨河豪园等项目均已封顶，部分楼栋已开始落架。除此之外，云顶枫丹·蜜糖2期9#楼、欧氏领秀、康嘉御景、三迪·国际公馆等楼盘，都有不少准现房出售……
     "以前看楼盘是看沙盘，看效果图，听销售人员介绍。哪怕图做得再好，讲得再好，都觉得有点'摸不着'。现在能看到实实在在的房子，房子买得踏实，钱也花得更安心。"有购房者如是说。
    另有购房者认为，现在开发商资金链都很紧张，哪怕当初将楼盘宣传得再美好，都有变成烂尾楼的可能。"现房看得见，摸得着。房屋的架构、户型、质量、外墙都一目了然，配套设施、景观园林也清晰明了。不用担心开发商宣传上的东西成不了真。"购房者王小姐告诉笔者，在她朋友身上就发生过被开发商"忽悠"的情况，开发商在宣传初期承诺的公园和喷泉景观，一直到项目开发结束都没有实现，让该楼盘的居住性大打折扣，也让王小姐在购房时更加警惕。

    【战术评估】购房者买现房，能亲眼看到房屋实景，不但能有效减少购房者风险，还将减少开发商和购房者之间的纠纷。同时，准现房销售也是对开发商实力和品牌的考验，甚至成为购房者筛选楼盘的标准之一。

抛砖引玉：售楼部变身俱乐部
实战思想：以小搏大

    最近天气多变，但不少售楼部前却是一派热火朝天的景象，好不热闹。
    3月17日，莆田万科城全新营销中心盛大开放暨业主答谢专场缤纷开启。受邀的莆田市民、业主相继来到项目样板示范区，近距离亲身体验万科所精心打造的全新营销中心、多重景观园林和精装样板间。同时，现场还有现场婚纱摄影、互动游戏、健身体验、惊喜抽奖等丰富精彩活动一同呈现。
    3月23日晚，"海都·邂逅爱相约万科城"时尚单身交友Party，在莆田万科城浪漫上演，50多位嘉宾精彩互动，high翻全场！
    3月24日，欧氏领秀营销中心人头涌动，一场英伦风情的品鉴之旅暨欧氏领秀业主答谢盛会隆重启幕，新老业主欢聚一堂，共庆盛宴。
    类似的人气活动近期在各售楼部不断上演。3月31日，正荣·御品兰湾 "见证卓越，品味生活之美——样板房开放暨三期新品加推活动盛大启幕，新老客户一同饱览精神及视觉大餐，共同见证正荣·御品兰湾从超越到卓越的极致品质生活之美。4月2日莆田万科城举行"安居万科城专场酒会"，参加活动除可享受安居会会员特享的购房优惠外，售楼中心现场还有自助牛排晚宴及调酒表演等活动。在更多的楼盘看来，活动是其次，聚集人气才是要义，而一些楼盘正是沾着活动的"光"来卖房。

    【战术评估】楼盘举行各式活动，能够吸引不少业主参与，有的老业主还带着朋友来参与，顺便推介楼盘，购房者也会被开发商举办的活动吸引，在置业顾问的引导下，有的还顺利实现了成交。

观察：调控不松
营销大战持续上演

    深度调控之下，开发商的营销手段可谓"十八般武艺"，虾有虾路，蟹有蟹道。2012年的营销大戏，在3月已经打响。不过，这只是刚刚开始，随着楼市的深度对弈，更多差异化的营销战略将陆续上演。
    目前莆田商品房库存量逼近4万套，一波未平一波又起，今年还将有不少新盘上阵，楼市供应居高不下，很多开发商面临巨大的销售、资金压力，"走量"成了一道"必答题"，开发商深谙"有了人，才有市场"的道理，于是纷纷主动出击，制造各种营销事件，展开"抢人"大战。
    对于购房者而言，热闹并不重要，实惠才是真金白银，营销大戏上演，购房者必须读懂楼市营销计，才能买到"物美价廉"的心仪房。